Замолчите!
Когда вам кажется, что вы зашли в тупик – лучший совет – замолчать!
И начать слушать окружающий мир.
Обнуление – совет десятилетия.
Я каждый день вытягиваю карту из своей колоды метафорических карт по бизнесу.
Но сегодня делать этого не буду.
Мне кажется, что президент создал для меня новую карту, которой не было в моей колоде. Это замечательная карта – обнуление.
Я не про политику.
Не потому что в ней не разбираюсь, нет – скорее потому что она уж больно сильно влияет на всех и ее влияние на одно небольшое предприятие очень опосредовано.
А раз так – то вряд ли можно провести прямую связь между обнулением президентских сроков и вашей прибылью. В конце концов это во многом зависит не от президента, а от вас!
Поэтому рассмотрим обнуление на вашем уровне.
На уровне вашего бизнеса.
О чем часто мечтает любой владелец небольшого бизнеса?
Продать существующий и начать аналогичный.
А почему?
Потому что в новом он планирует не совершить уже совершенные ошибки.
То есть новый старый бизнес будет несколько эффективнее уже имеющегося.
А что это как не обнуление?
На самом деле обнуление – это длительный и сложный процесс.
Помните в «Коньке-Горбунке» процесс окунания в три разных котла.
Чуть что пошло не по сценарию – и все – сварился царь.
Обнуление в бизнесе – нечто подобное.
Нужна технология и нужен специалист, который «взмахнет хвостом», ну или какую другую отмашку даст, что уже можно.
Ведь по сути можно провести обнуление не продавая бизнес и не начиная его с формального нуля. Можно просто избавиться не столько от ошибок, сколько – от их последствий.
Уволить неправильно нанятых людей.
Исправить неправильные бизнес процессы или построить новые.
Купить новое – правильное – оборудование.
Поменять клиентов.
Но для этого вам сегодня необходимо уже иметь – и сотрудников, и оборудование, и самое главное – клиентов и продажи.
Без этого нет смысла делать обнуление.
Ничего не получится.
Ибо если сейчас ничего нет, то как ни обнуляй – миллион не получится.
Но если сейчас есть работающая компания, то самое время сделать ее более эффективной и прибыльной.
И обнуление тут вполне себе работающий инструмент.
В правильных руках.
Одно дело в одну единицу времени.
А как же Цезарь, скажете вы? А что Цезарь? Если вы имеете в виду его знаменитое «Пришел! Увидел! Победил!», то мы видим прекрасную иллюстрацию последовательности действий. То есть он сначала «Пришел», потом «Увидел» и лишь затем – «Победил». А все остальное – это сказки бизнес тренеров чтобы подороже продать свой тренинг по тайм менеджменту.
Кому не хочется возомнить себя Цезарем!
Всевозможные исследования доказали, что постоянное переключение с одного дела на другое приводит к огромным затратам времени, а главное нервной энергии. И большая ее часть уходит не на выполнение самого дела, сколько на то, чтобы очистить свою память от одного набора информации и загрузить в нее другой набор. Нужный для выполнения другого дела.
И постоянно переключаясь туда-сюда вы тратите энергию что называется на обогрев улицы, а не на выполнение дел.
Кажется про это знают все, но тем не менее постоянно попадают , а точнее загоняют себя в ситуацию многозадачности.
Почему это происходит?
Да так легче объяснить себе, окружающим и своему начальнику почему ничего не доведено до конца – у меня было много дел и я ничего не успел!
Да ладно – начальнику, — мы так оправдываемся перед собой.
Я взял на себя такие обязательства, что был бы героем, если их выполнил.
Но не выполнил.
И не герой.
Зато старался.
Мы все – старательные герои.
К сожалению за старание платят только естественным монополиям.
А малому бизнесу платят только за результат!
Перестаньте загружать себя множеством задач, а начните делать их!
Не параллельно – отвлекаясь и переключаясь, а последовательно – одну за другой!
И главное – начните так ставить задачи перед своими подчиненными.
Иначе вы получать не результат, а сплошное старание и обогрев вашего офиса силами ваших сотрудников.
Но перед владельцем бизнеса есть еще одна дилемма.
Даже если он приучает себя выполнять в каждый конкретный момент одну задачу, то не факт, что это будет самая важная на этот момент задача.
И тут скрыта проблема, почему ваш бизнес не развивается.
Чтобы бизнес развивался, владельцу нужно заниматься стратегическими задачами. Теми, что кроме него никто заниматься не может. Это непростые задачи. Они требуют сосредоточенности и концентрации. Это задачи вдолгую и результат не всегда проявляется сразу.
И владелец сваливается на решение текущих задач.
Раз-два – нарисовали макет, три-четыре – погрузили машину, пять-шесть – а что-то денег в бизнесе стало мало…
А потому что владелец бизнеса в каждый момент времени должен заниматься одной – самой важной на текущий момент задачей!
И никак иначе!
Наполните содержанием каждый удар!
Один из самых простых, но емких советов.
Нечего по-напрасну размахивать руками, сотрясая вокруг себя воздух.
В условиях ограниченных ресурсов, а сейчас это особенно важно – каждое действие, которое вы совершаете в своем бизнесе должно иметь цель.
Это не означает, что не надо совершать никаких действий и ждать, что все решиться само. Нет – это означает, что вы должны более тщательно планировать свои дела.
Вы хотите позвонить своему поставщику и узнать как у него дела?
Ну если он у вас единственный поставщик, то да – нужно знать, что от него ожидать в ближайшее время. Но даже в этом случае у вас должна быть цель – не просто поболтать о жизни, а выяснить планы.
Ну а если у вас много поставщиков – то либо поставьте цель обзвонить их всех или самых важных и узнать об их планах на ближайшее будущее или не звоните вовсе. Один звонок ничего не изменит!
Но вы должны понимать, что как только вы обзвоните своих поставщиков, у вас должен появиться новый план – что делать дальше. Где искать новых или чем вы можете помочь своим лучшим поставщикам.
Но вы должны представлять, что одно ваше простое действие – звонок поставщику – потянет за собой цепь событий. Готовы ли вы к ним?
Еще более тщательно нужно готовиться к звонку ключевому клиенту.
Звонить нужно! Вы же не страус, чтобы прятать голову в песок и подставлять остальную часть себя на волю случая.
Прежде всего определите – а из какой отрасли ваш лучший клиент.
Что сейчас происходит в его отрасли.
Ну, чтобы не попасть в комическую ситуацию — спрашивая клиента из туристического бизнеса почему он перестал заказывать. В этом случае лучше поговорить о будущем – как он его видит, когда на его взгляд ситуация изменится и чем вы можете ему помочь.
Напишите сценарии разговоров с разными клиентами.
Каждый разговор должен давать ответ на простой вопрос – можете ли вы рассчитывать на этого клиента, в каких объемах и когда.
Вы видите, что даже такие простые действия как телефонные разговоры должны иметь содержание, а не превращаться в пустой треп.
Искривление главного
Философский совет.
Представьте, что вы много лет двигаетесь по одной и той же дороге.
Чтобы было проще представить – пусть это будет дорога на работу, а не ваш бизнес путь.
В любой момент вы можете представить, что произойдет с вами дальше.
Вы на автоматизме поворачиваете в нужном месте, обходите ямы и знаете где остановиться на перекрестке.
И даже если вам завязать глаза – то вы все равно доберетесь до цели.
Примерно тоже самое можно сделать в бизнесе – выстроить главный бизнес процесс и довести его до автоматизма. Представляете заходите вы в свой пост управления – пусть даже виртуальный или представленный в вашем воображении – а там сплошные зеленые лампочки.
Мечта технаря.
Но на этом пути вас поджидает две проблемы.
Первая – идя по этому пути, вы вряд ли придете в какое-то другое место. А значит обречены всю жизнь ходить по одному и тому же пути.
На самом деле человек устроен так, что большинство людей и бизнесменов согласились на такой вариант, если он дает им комфортное существование.
Но существует другая – более сложная проблема.
Ваш единственный путь может сломаться.
Дорогу могут перекопать.
Светофор может перестать работать.
Ваш надежный поставщик – разориться.
Или в Китае начаться эпидемия короновируса.
Казалось – где короновирус и где ваш бизнес.
А оказалось, что очень и очень близко и чтобы ощутить его влияние уже не нужно шести рукопожатий, а вполне достаточно двух.
Вот на «Камаз» не завезли очередную партию деталей, которые должны были произвести в Китае. Сборочный конвейер встал. Другие – российские — смежники не получают оплату за произведенную продукцию. Рабочим задерживают зарплату – они не покупают товары в магазинах Набережных Челнов – и волна катится дальше…
Что нужно сделать, чтобы не оказаться в подобной ситуации?
Попробуйте, не дожидаясь обострения ситуации, искривить привычное течение событий.
Попробуйте пойти на работу другой дорогой.
Пусть это будет дольше, но у вас будет запасной вариант.
Посмотрите, а как можно расширить список своих поставщиков и покупателей.
А может вам расширить свой ассортимент – просто, чтобы протестировать рынок.
А вдруг ему будут интересны и другие изделия?
А что случится, если ваш основной станок выйдет из строя? – сможете ли вы его быстро починить или переразместить свои заказы?
Об этом лучше думать до того, как на рынке произошло событие, которое меняет вашу размеренную жизнь!
Поместите малый объект в центр
Очень полезный совет.
Чтобы не происходило с вами и вашим бизнесом, вы должны в любой сложной ситуации поместить в центр самого себя, свои идеи, свои предпочтения, свою энергию.
Именно вы – тот самый небольшой объект в центре вашей галактике, который все притягивает и вокруг которого все вертится.
Сделать смесь внезапного, деструктивного и непредсказуемого
Классный совет.
Подходит для любого бизнеса и для любого творчества.
Но при этом нужно иметь в виду, что для такой деятельности необходимо крепко стоять на ногах и иметь надежный фундамент.
Тогда можно экспериментировать.
Если у вас этого нет, то какой смысл в экспериментах?
Допустим у вас магазин сантехники. И вам хочется продавать всякого рода «прибамбасы» для ванной комнаты – полочки, светильники, леечки, то вам придется привести в магазин ванны, раковины, унитазы – иначе покупатели не пойдут к вам в магазин. Сначала – фундаментальное – ванна, а затем уже «вишенка на торте».
И это очень важно. Если вы начнете с «вишенки», то вам придется затратить очень много средств в рекламу и не факт, что у вас будет много посетителей – для большинства покупателей будет достаточно того набора аксессуаров, которые можно купить в обычном магазине.
Но если у вас уже есть магазин, то именно подобные «вишенки» позволят вам выделиться из ряда похожих и получить дополнительную прибыль!
Просто продолжай
Очень важно, чтобы в критических ситуациях предприниматель не опускал руки и не бросал свой бизнес, а просто продолжал делать свое дело.
Бывает, что тебе кажется, что ты зашел в тупик и не знаешь, что делать дальше.
И здесь самый простой и результативный способ выжить – просто делать то, что ты делал до сегодняшнего дня. Закупать и перепродавать товар. Писать и размещать статьи на сайте. Обзванивать потенциальных клиентов.
Делать простые действия.
В любой составляющей вашего бизнеса найдутся такие простые действия, которые не дадут вашему бизнесу умереть, а вам дадут время и возможность проанализировать текущую ситуацию и найти из нее выход.
При этом, если ваш бизнес колбасит от недостатка финансов, то замените «дорогие» действия на более дешевые, но нельзя прекращать заниматься бизнесом.
Вам в любой момент времени нужны новые лиды – ваши потенциальные клиенты. Если у вас закончились деньги на интернет рекламу – вернитесь к старому проверенному средству – холодным звонкам. Да, это сильно напрягает менеджеров, но если вы правильно сегментируете аудиторию и для каждого сегмента приготовите свои предложения, то эффективность звонков менеджеров будет высокой и они вряд ли откажутся от возможности заработать.
Если «традиционные» ваши клиенты перестают покупать у вас – самый простой способ узнать почему они это делают – поговорить с ними. Желательно не по телефону – пригласите на обед, сходите в боулинг – поговорите по душам – узнайте в чем первопричина этих «непокупок» и спросите, как вы можете помочь им в их бизнесе, чтобы они продолжали покупать.
Вас не всегда обрадует то, что вы услышите.
Потому что в первую очередь разговор пойдет о деньгах. О том, что их нет, что их стало сложнее зарабатывать, что ваши цены слишком высокие. Но про это говорят все. Это видимая часть айсберга, которой легко прикрывать истинные причины.
Ваша задача – докопаться до сути – в чем истинная причина, что у вас перестали покупать.
И когда вы узнаете ее – у вас будет возможность все исправить, в отличии от большинства продавцов, которые в лучшем случае будут снижать цены.
Если у вас упала загрузка производственных отделов – начните перестройку бизнес процессов. Попросите дизайнеров заняться разработкой своих макетов – вы так долго ждали этого момента. А в производстве начните тестировать новые технологии, до которых не доходили руки. И в тот момент, когда вы выйдете из тупика, у вас будет нечто новое, что вы можете предложить рынку.
В любом случае – продолжайте двигаться!
Только один элемент каждого вида
Весьма загадочный совет.
В свое время были распространены магазины одежды и обуви, в которых были представлены только по одному экземпляру каждого вида. То есть покупатель может быть уверен, что другого такого платья ни у кого не будет.
В области услуг это может привести к сегментации клиентов – например, полиграфическая продукция для нефтегазовой отрасли. Там есть свои особенности и знание их позволяет делать более качественную продукцию.
Но оба этих варианта сильно сужают возможности компании. И их следует использовать только на «перегретых» рынках, если у вас есть возможность выделиться среди основной массы компаний и дать новой целевой аудитории продукт, качество которого нельзя получить в обычной компании.
Но зато если вам удалось создать свое особое позиционирование – то большинство клиентов в вашей ниши начнут поиск подрядчика именно с вашей компании!
А можно интерпретировать эту карту так, что вы – интернет агентство, например, — берете только по одному клиенту из каждой отрасли. Во-первых, чтобы избежать внутренней конкуренции, чтобы по максимуму посвятить себя работе с клиентом. А во-вторых, чтобы создать некий ажиотаж. Можно даже сделать табличку с указанием отрасли и вашего клиента, и выделить пустые графы, что бы привлечь внимание компаний из этих отраслей.
Если ваши услуги не носят массового характера – то эта техника позволит вам получить массу мотивированных клиентов.
Аналогично можно поступить, если просто ограничить количество продукции, которую вы делаете в течении года. Пример из полиграфической отрасли — вы делаете всего десять календарей и пять годовых отчетов. При этом очень важно чтобы набор из ваших продуктов равномерно распределялся по всему календарному году.
Но вы должны понимать, что любые ограничения будут работать только если вы сами и ваши услуги представляете ценность для рынка. Причем ценность выше средней.
Потому как среднее качество не может создать ажиотаж.
Реально сейчас есть большой дефицит качественных продуктов и услуг – во всех сегментах рынка.
Хотите создать очередь среди клиентов – повышайте качество своих услуг, создавайте ажиотаж!
Дышите глубже
Можно по-разному трактовать этот совет
Самый простой вариант вы видите на самой карте – если у вас что-то болит, воспользуйтесь услугами доктора – не доводите свой бизнес до кризиса или самой смерти.
Парадоксально, но огромное количество бизнесов можно было спасти от банкротства и разорения, если бы они не занимались самолечением, а обратились к специалистам.
Ведь это так свойственно нам – болит – надо принять таблетку. Почему именно эту? – так в прошлый раз соседу скорую вызывали- ему помогла. Или просто потому, что ее описание вышло первым в поиске. Но это в лучшем случае доказывает, что производитель этих таблеток лучше владеет инструментами продвижения, чем реально лечит.
Поэтому не экономьте на докторах!
Вторая интерпретация – это образное выражение «дышите глубже –вы взволнованы!» Именно дыхание может успокоить вашу излишнюю взволнованность и позволить вам принять решение без лишних эмоций. Они не дадут вам никаких преимуществ – вы будете торопиться избавиться от проблемы и будете готовы принять любое поспешное решение, только чтобы проблема отступила. Вспомнили как это обычно происходит?
Вам важно не решить проблему, а снять внешние симптомы ее проявления – звонки партнеров, обращения сотрудников, просьбы коллег… И не важно, что через месяц все повториться, вы купили себе время на спокойную жизнь. И тут бы заняться решением проблемы всерьез, но вы просто отдыхаете от того волнения, что преследовало вас все это время.
И наконец, неглубокое дыхание не насыщает нашу кровь кислородом. А без этого у нас нет сил, чтобы выполнять свою работу. Так и в бизнесе – поверхностное дыхание оставляет ваш бизнес без самого главного – кровь вашего бизнеса – уже не несет главного – у вас падают обороты и заканчиваются наличные деньги. Вы пробуете малыми силами решить все задачи, но и этих сил уже не хватает. И только глубокий вздох – получение большого заказа – способно оживить вас и ваш бизнес. Но на это у вас уже нет сил…
Вы видите, что в любой сложной ситуации, когда речь идет о вашем выживании нужно глубоко дышать и идти до конца!