Посмотрите внимательно на самые неудобные детали и усильте это неудобство.

Как можно интерпретировать этот совет?

Во-первых, можно предположить, что если клиенты продираются к вам сквозь огромные неудобства и все равно заказывают у вас – это означает, что у вас есть что то такое, чего нет у других. И если усилить это неудобство, то на финише этого марафона останутся очень горячие ваши приверженцы, готовые на многое, чтобы стать вашими клиентами, а значит они способны заплатить вам гораздо больше, чем «средняя температура по больнице». Поэтому делаете супер марафон с препятствиями, в конце которого заказчика ждет не просто победа, но и суперцена. При этом победители сами будут рассказывать какие препятствия они преодолели, чтобы получить заветный продукт. Тут важно не переборщить – и не выставить такие преграды, которые не сможет преодолеть никто – нам нужны победители-покупатели, а не непреодолимая «линия Мажино».

Во-вторых, такие препятствия могут отпугнуть всех ваших «неклиентов». А значит вы сможете уменьшить затраты на продвижение и заняться поиском новых ниш.
Надо понимать, что отсев происходит по принципу – «ой, мне трудно, пойду поищу полегче» — важно, чтобы ваши клиенты понимали, что это всего лишь опознавательный тест «свой-чужой», а не бросались в поисках легкой доли. Иначе можно вообще остаться без клиентов.

И при этом – как следует из всякого рода математических формул – во время экстремумов у функции начинают проявляться новые свойства. То есть в момент, когда вы усилили неудобства, вы начинаете понимать откуда у них «растут ноги» и как можно существенно снизить их влияние на ваши продажи. И у вас появляется новый инструмент регулирования продаж – сложности при заключении договора
Таким образом при усилении неудобств вы получаете два решения – для экстремалов – существенные сложности и высокая цена за доставленные хлопоты, а для большинства обычных покупателей вы находите способ уменьшить эти сложности до минимума.

Все в выигрыше – и покупатели и вы как производители!
А те, кто хочет поскандалить и научиться преодолевать трудности без соответствующей оплаты – идут лесом и не отвлекают персонал слишком эмоциональными требованиями.